Il valore della valutazione immobiliare: Etica, competenza e responsabilità

Nel nostro lavoro, la valutazione immobiliare è uno dei momenti più delicati e importanti del processo di vendita. È qui che inizia tutto. Una stima ben fatta, coerente con i reali valori di mercato, può determinare il successo o il fallimento di una trattativa. Tuttavia, sempre più spesso mi capita di osservare con dispiacere un fenomeno che, a mio avviso, danneggia la credibilità della nostra professione: la sovrastima degli immobili per assecondare le aspettative del venditore.

Quando il prezzo diventa una promessa sbagliata

Alcuni agenti, nel tentativo di ottenere un incarico, sono disposti a "regalare illusioni": valutazioni gonfiate, prive di analisi di mercato e fondate più sul desiderio del cliente che su dati oggettivi. Così facendo, non si offre un servizio, si cerca solo di compiacere. E quando il mercato non risponde, iniziano le lunghe permanenze online, le continue riduzioni di prezzo e, in molti casi, l’abbandono del mandato.

Professione o compiacenza?

Questo approccio, oltre ad essere poco etico, è profondamente dannoso:

per i venditori, che si illudono di poter ottenere cifre irrealistiche e finiscono per perdere tempo e opportunità concrete;
per gli acquirenti, che si trovano a navigare in un mercato confuso, dove il valore reale degli immobili si perde tra annunci irragionevoli;
per noi colleghi che lavoriamo con serietà, studio e trasparenza, e che ci ritroviamo a dover spiegare al cliente perché la nostra valutazione – giusta e motivata – è più bassa di quella "promessa" da altri.

La vera consulenza parte dalla verità

Fare una valutazione corretta significa avere il coraggio di dire la verità, anche quando non è comoda. Significa prendersi la responsabilità di educare il cliente al mercato, di mostrargli dati, comparabili, trend locali e nazionali. Non è semplice, ma è proprio qui che si misura la differenza tra chi fa l’agente immobiliare per mestiere e chi lo fa per convenienza.

Verso un mercato più trasparente

Mi rivolgo ai colleghi: lavorare con onestà e competenza è l’unico modo per ridare valore alla nostra professione. Se vogliamo che l’agente immobiliare venga percepito come un vero consulente, dobbiamo esserlo, nei fatti.

E mi rivolgo ai venditori: non scegliete chi vi promette il prezzo più alto, ma chi vi mostra il percorso più giusto. Una casa ben valutata è una casa che si vende, nei giusti tempi e con le giuste condizioni. Perché il vero obiettivo non è vendere al massimo, ma vendere bene.